Diese Seiten können nicht richtig dargestellt werden, da Sie Ihren Internet Explorer mit aktivierter Kompatibiltätsansicht verwenden. Wir empfehlen 'fu-berlin.de' aus der Liste der Websites mit aktivierter Kompatibilitätsansicht zu entfernen:
- Blenden Sie bitte in Ihrem Internet Explorer die Menüleiste ein, indem Sie entweder 'Alt' drücken oder in der Adressleiste mit der rechten Maustaste klicken und dann 'Menüleiste' auswählen.
- Klicken Sie auf 'Extras' und wählen das Menü 'Einstellungen der Kompatibilitätsansicht' aus.
- Wählen Sie unter 'Zur Kompatibilitätsansicht hinzugefügte Websites' 'fu-berlin.de' aus.
- Klicken Sie auf 'Entfernen'.
Organisationales Kaufverhalten
Im Business-to-Business Marketing sind häufig mehrere Akteure in Einkaufsentscheidungen involviert. Nach Webster und Wind (1972) werden verschiedene Rollen im industriellen Kaufverhalten unterschieden:
- User: Direkte Verwender des Beschaffungsobjekts und solche die für den Einsatz des Objekts verantwortlich sind, werden als User bezeichnet.
- Buyer: Häufig sind Mitglieder der Einkaufsabteilung die sogenannten „Buyer“. In die Aufgaben des Buyers fallen z.B. die Aushandlung von Kaufbedingungen.
- Decider: Die Entscheidungsträger sind dazu legitimiert, die Kaufentscheidung zu treffen und ziehen zumeist die Fäden im Hintergrund.
- Gatekeeper: Gatekeeper kontrollieren den Informationsfluss von Kaufentscheidungen, typischerweise sind dies SekretärInnen oder AssitentInnen der Geschäftsleitung.
- Influencer: Auf Kaufentscheidung wird auch von Personen Einfluss genommen, die formal keinen direkten Einfluss haben, aber etwa als Unternehmensberater gewisse Informationen für den Beschaffungsprozess beitragen.
- Initiator: Die Rolle des Initiators wird dadurch charakterisiert, dass von ihr aus der Zustand erkannt wird, der durch eine Kaufentscheidung verbessert werden kann.
Eine Person kann eine oder mehrere Rollen einnehmen. Nicht in allen Kaufentscheidungen sind alle Rollen vertreten.
Hier kommt ein kurzes Beispiel einer Beschaffungssituation. Bitte ordnen Sie im Anschluss den aufgeführten Personen ihre Rolle(n) zu:
Das Chemie-Unternehmen PRIMA AG baut in China ein neues Produktionswerk. Die Fertigungsplanung und das Qualitätsmanagement sind hauptsächlich für den Aufbau des neuen Werks verantwortlich. Die Anschaffung eines Förderbands steht derzeit im Fokus der Planungen. Für die Fertigungsplanung sind dabei Optimierungspotentiale der Fertigung sehr wichtig. Das Ziel des Qualitätsmanagements ist es vor allem den Fertigungsprozess zu vereinfachen und Reklamationskosten zu reduzieren. Für die Anschaffung arbeitet die PRIMA AG eng mit externen BeraterInnen zusammen, die bereits große Erfahrung in dem Bereich haben. Gemeinsam mit der Einkaufsabteilung sind die BeraterInnen in Vorverhandlungen mit Lieferanten involviert und haben Angebote eingeholt. Die Assistenz des Geschäftsführers bereitet dem Geschäftsführer diese Angebote entsprechend auf, da er die Budgetverantwortung hat.
Bitte beachten Sie: Zur Lösung der Aufgaben müssen die Antwortmöglichkeiten mittels "Drag and Drop" auf die Lösung gezogen werden.
Fertigungsplanung
Die Mitarbeiter der Fertigungsplanung werden am meisten mit der Anlage des neuen Bandes arbeiten und sind somit als User zu verstehen. Es könnte auch das Qualitätsmanagement als weiterer User in Betracht gezogen werden, wenn man begründet, dass das Qualitätsmanagement die mit der Anlage verbundenen Prozesse überwacht.
Sie erhalten ein Feedback zu den einzelnen Antworten, indem Sie auf das klicken.